As pessoas tendem a comprar um produto, quando se visualizam a utilizá-lo.
Já se sentou num sofá do IKEA e imaginou como ficaria na sua sala de estar? É para isso que serve o contexto.
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A IKEA e a construção de áreas de contexto
A IKEA, uma das marcas mais reconhecidas no setor de móveis e decoração, utiliza uma estratégia exímia no que toca a conquistar a atenção dos seus consumidores. Ao permitir a visualização dos seus produtos ao cliente, promove uma mais fácil e rápida associação com o espaço onde este os tenciona colocar. Isto acontece devido ao facto de os produtos da marca estarem posicionados em contextos controlados – nas lojas físicas – e – online – através de fotografias de contexto. Desta forma, a marca sugere ao cliente diferentes ambientes onde o produto pode ser enquadrado.
Através da visualização tomamos decisões mais rápidas porque, desta forma, vemos o produto num ambiente semelhante àquele que é o nosso. Assim, entendemos facilmente que será uma boa compra.
A Psicologia da visualização
A visualização é considerada uma técnica de neuro-marketing. Esta capitaliza a ideia de que as pessoas tendem a comprar um produto, quando se conseguem imaginar com este mesmo produto na sua rotina diária. Esta técnica tira proveito da capacidade imaginativa do ser humano e, desta forma, faz com que o cliente consiga ver o valor prático e estético de um produto no seu próprio ambiente.
Ao visualizar a utilização de um produto, o consumidor cria uma conexão emocional com o mesmo. Isto ocorre, devido ao facto de se identificar com a situação ou ambiente em que o produto é colocado.
A visualização ajuda ainda o consumidor a reduzir a incerteza associada a uma compra.
Ao conseguir visualizar como um produto se enquadra em sua casa, por exemplo, consegue ver como este lhe poderá ser útil. Isto é particularmente importante quando falamos de compras de móveis e decoração, onde a estética e a funcionalidade são cruciais. Mas também cada vez mais outras áreas, como a de vestuário, permitem aos seus clientes visualizarem antes de comprarem, através da utilização de inteligência artificial.
O IKEA e a técnica da visualização
O IKEA é um exemplo notável de como a técnica da visualização pode ser utilizada com sucesso. Nas lojas físicas da marca, os produtos são exibidos em ambientes controlados, com o propósito de representarem espaços reais e de fácil associação. Assim, o cliente consegue ver como um móvel fica num quarto, numa cozinha, sala de estar ou até mesmo em pequenos “apartamentos” posicionados dentro da loja. Esta aplicação, permite-lhe visualizar como os produtos da marca podem ser utilizados na sua própria casa.
No website do IKEA, os produtos são frequentemente apresentados através de fotografias de contexto. Isto significa que, ao procurar por um sofá, consegue ver imagens do mesmo numa sala de estar bem decorada. Proporcionando assim, uma visualização imediata de como o sofá ficaria na sua própria casa.
Isto não significa que o objetivo do IKEA passe por fazer com que encomende um sofá online. Mas sim, por influenciar o consumidor a tomar uma decisão ou a despertar o interesse sobre um determinado produto. Desta forma, promove junto do cliente a necessidade de visitar a loja para experimentar. E aí, tomar uma decisão final sobre levar ou não o sofá.
Mesmo que não o leve, não desperdiça a viagem sem consumir algo da loja. Como umas velas, ou um almoço de almôndegas suecas.
Além disto, o IKEA permite aos clientes compartilharem fotos das suas próprias aplicações e, ou, de espaços decorados com produtos da marca, no seu website. Além de promover a interação com os seus clientes e criar proximidade, esta ação serve também para que outros potenciais clientes visualizem os produtos outrora comprados por outros consumidores, utilizados em ambientes reais.
Impacto nas decisões de compra
Quando um cliente vê um produto em utilização, sente-se mais propenso a fazer compras por impulso, pois consegue imaginar como este produto o ajudaria na sua rotina diária. Isto acontece, por exemplo, com as “mopas mágicas”.
Normalmente disponíveis em azul ou verde, com um cabo extensor e, capazes de limpar azulejo ou soalho, estas mopas são regularmente expostas em feiras de verão. Aqui, o vendedor aguarda até que um grupo de curiosos se agrupe, para que possa começar a sua demonstração.
O vendedor começa por despejar água suja sobre o azulejo e areia sobre uma amostra de soalho. Desta forma, permite ao curioso que está a assistir, imaginar-se a limpar a teimosa areia do gato sobre o soalho da sua casa, ou as pegadas da chuva no azulejo da cozinha. É tiro e queda.
A visualização ajuda ainda a reduzir o número de devoluções, já que permite ao cliente ter uma compreensão clara de como o produto funciona e se encaixa na sua rotina, antes de o comprar. O facto do IKEA apresentar os seus produtos de forma prática e clara, ajuda a melhorar a experiência de compra do cliente, tornando-a mais satisfatória. Isto reforça uma sensação de confiança e promove a fidelização.
A força da visualização
A técnica da visualização é uma ferramenta poderosa, utilizada para influenciar a decisão de compra dos consumidores. O IKEA destaca-se ao permitir que os seus clientes visualizem os produtos em ambientes “reais”, relacionando-os emocionalmente e, reduzindo a incerteza associada à compra.
À medida que as marcas procuram proporcionar uma experiência de compra mais envolvente e satisfatória, a técnica da visualização ganha força. Apresentando-se como uma estratégia eficaz para conquistar a confiança dos consumidores, ajuda ainda a demonstrar o valor prático de um produto.
Neste sentido teremos, sem dúvida e, num futuro próximo, a capacidade de ver um móvel do IKEA posicionado na nossa sala de estar através da utilização de óculos de realidade virtual, ou de uma câmara de telemóvel, sem nunca sair de casa. O IKEA é um exemplo notável de como esta técnica pode ser implementada com sucesso, de forma a criar uma relação profunda entre os seus produtos e os seus clientes.
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