Não se trata de promover o que um produto oferece.
Não se trata de promover o que um produto oferece. É a consequência da ausência deste produto na vida do cliente que importa.
Tempo de leitura: 10 minutos
O impacto de um produto está na sua falta
O valor de um produto está intrinsecamente ligado às consequências da sua ausência na vida do cliente. Além de destacar os recursos e os benefícios de um produto, é fundamental entender as verdadeiras necessidades dos seus clientes. O que aconteceria se um produto não estivesse disponível? Que impacto teria na vida do cliente?
A exploração da saúde e da segurança
Consideremos um seguro de saúde. Aqui não se promovem simples serviços médicos. A abordagem utilizada centra-se, muitas vezes, no impacto que a ausência do mesmo tem sobre a vida de alguém. Destacar o risco financeiro e emocional associado a despesas médicas inesperadas, cria uma conexão profunda com o inconsciente do cliente. Desta forma, os consumidores imaginam-se numa situação de necessidade, tornando-se assim, mais prováveis a valorizem o produto.
Produtos de segurança, por outro lado, como alarmes e câmaras de segurança são, muitas vezes, promovidos através do destaque pela paz de espírito que oferecem. Esta abordagem comunica o impacto da ausência destes produtos, utilizando o medo como argumento de venda. O medo de sofrer um assalto, ou, da incapacidade para assegurar a sua família.
Se falarmos de algo tão simples como uma chupeta, claramente entendemos que a sua ausência provocará aos pais, muitos dias sem descanso.
Se quisermos vender um serviço de armazenamento em cloud, destacamos a probabilidade de o cliente perder todo o seu trabalho, as suas memórias e os seus conteúdos preferidos, caso este, não armazene tudo de forma segura numa cloud.
Uma compreensão profunda dos clientes
Uma abordagem centrada no impacto provocado pela ausência de algo, exige uma compreensão profunda sobre as necessidades dos seus clientes e, sobre as suas rotinas. As empresas terão para isso, de descobrir quais as preocupações, os desafios e as aspirações dos seus clientes, para que consigam comunicar da uma forma mais eficaz.
Modificando a narrativa
A alteração do foco, entre promover as características que um produto oferece, para o impacto provocado pela ausência deste mesmo produto na vida do cliente, pode transformar uma narrativa de marketing. Esta é uma abordagem, que não destaca apenas o valor do produto, mas que promove uma relação mais profunda com o cliente. Compreender as necessidades não atendidas de um cliente e comunicar o impacto provocado pela ausência de um produto, permite às empresas transformar um produto banal, em algo verdadeiramente essencial na vida de alguém.
+ CONTEÚDO
