A escassez é uma técnica muito eficaz para promover uma compra.
A escassez é uma técnica muito eficaz para promover a antecipação de uma compra. Coleções limitadas, bilhetes de concerto, soam familiar?
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A técnica da escassez para fins promocionais
A escassez é uma poderosa estratégia de marketing que desencadeia uma série de reações psicológicas no consumidor. Quando utilizada de forma eficaz, a escassez pode gerar antecipação, criar uma sensação de urgência e justificar o valor de um produto ou serviço.
A psicologia da escassez
A escassez é fundamentada na psicologia do comportamento humano. Quando percebemos que algo é limitado em quantidade ou disponibilidade, a nossa mente responde a essa escassez de várias formas.
Se acreditamos que um produto está prestes a esgotar, tendemos a ficar mais interessados e ansiosos em adquiri-lo. Enquanto a antecipação faz aumentar a excitação em torno de um produto, a escassez cria uma sensação de urgência e provoca uma tomada de decisão mais rápida. A ideia de que algo valioso pode desaparecer em breve motiva o consumidor a efetuar compras no imediato.
E por vezes não importa que o produto em causa tenha uma etiqueta premium, já que inconscientemente percepcionamos a escassez, como uma justificação para o valor de um produto que é altamente desejado, ou exclusivo.
São inúmeros os fatores a ter em conta quando falamos de escassez. E o medo de perder uma oportunidade é obviamente um deles, já que incentiva a ação para evitar uma perda. Mas em que se revê na prática este conceito?
A escassez na prática
Muitas marcas e empresas incorporam uma falsa sensação de escassez, como parte da sua estratégia de marketing.
Produtos de edição limitada, é um clássico. As pessoas sabem que só podem adquirir este produto por um período limitado e, isso provoca consequentemente, uma corrida às lojas.
Lembra-se dos bilhetes para o concerto dos Coldplay no estádio de Coimbra? Pessoas em filas sem fim, a TicketLine quase a ir abaixo e horas de espera intermináveis. Tudo, para que poucos dias depois, confirmassem mais um concerto e, depois mais outro e por fim, um quarto. Na gíria portuguesa costumamos dizer – devem estar a dar ali alguma coisa – mas não. Cada bilhete custava, originalmente, entre os vinte e os cento e cinquenta euros. Valor este que fora progressivamente aumentando devido, à escassez.
A contagem regressiva para um evento de vendas, como uma liquidação total de uma loja, cria antecipação e senso de urgência. Os consumidores sabem que precisam de agir antes que a oferta termine. Principalmente os forretas, que querem sentir que estão a vencer este duelo de preço, entre o consumidor e o retalhista que deliberadamente o provocou. Como a Black Friday está para a Fnac, a Worten ou a Rádio Popular.
Anunciar stock limitado ou uma restrição de acesso a um produto, são apenas mais alguns exemplos das infindáveis estratégias utilizadas pelas marcas para promover uma compra a partir de uma falsa sensação de escassez.
Casos de sucesso na utilização da escassez
A Zara, por exemplo, é conhecida pelas suas rápidas e insustentáveis mudanças de stock limitado. Nunca uma marca publicou e retirou coleções tão rapidamente das prateleiras. Os consumidores da marca sabem que, se não comprarem rapidamente, o produto que desejam pode já não estar disponível em breve.
Já a marca de luxo Hermès, é famosa pela sua restrição de acesso aos produtos que vende, como as icônicas bolsas Birkin. Bolsas estas, que ao comprar nem lhe é permitida a escolha da cor. Terá de se contentar com a que estiver “disponível”. Esta estratégia de exclusividade faz com que os seus produtos sejam ainda mais cobiçados pelo seu público-alvo.
O poder da escassez no negócio
A escassez é uma estratégia eficaz para promover a antecipação de uma compra e justificar o valor de um produto ou serviço. Esta explora a psicologia do consumidor, aproveitando a antecipação, a sensação de urgência, o valor percecionado e o medo de perda. Quando utilizada com sensatez, a escassez pode ser uma ferramenta poderosa para incentivar as vendas e fortalecer a relação entre a marca e os seus clientes.
No entanto, é importante que a técnica da escassez seja utilizada com honestidade e integridade. Promover uma falsa escassez pode minar a confiança do seu público. A estratégia deve ser implementada de forma ética, garantindo que o valor real é entregue aos clientes. Quando feita corretamente, a técnica da escassez não só aumenta as vendas, como também fortalece a reputação e a fidelidade do cliente, tornando-a numa estratégia valiosa no mundo do marketing.
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