As empresas precisam de aplicar o exercício da broca de 6mm, de Levitt
Quer uma broca de 6mm ou quer um furo de 6mm? Na realidade, também não é um furo que deseja, é muito mais.
Tempo de leitura: 10 minutos
O professor e a sua técnica metafórica
Theodore Levitt, economista de renome e professor de marketing, nascido em mil novecentos e vinte e cinco, foi quem introduziu no mundo empresarial o conceito da “broca de seis milímetros“. Uma metáfora que destaca a importância de entender as verdadeiras necessidades dos clientes, retirando o foco dos produtos ou serviços que uma empresa oferece. Embora tenha sido apresentada há décadas, a teoria da broca de 6mm mantém a sua relevância no contemporâneo enquanto ferramenta essencial para o sucesso de um produto, ou de uma empresa.
A broca de seis milímetros e a essência do marketing
A metáfora da broca de 6mm proposta por Theodore Levitt representa a ideia de que as pessoas não compram uma broca de 6mm porque querem uma broca de 6mm, mas sim porque desejam um furo de seis milímetros. E isso ilustra o cerne daquilo que deve ser o marketing: entender as necessidades e os desejos dos clientes, de forma a oferecer soluções eficazes. Mas como Seth Godin afirma:
– “A lição a retirar daqui é que a broca é apenas uma característica, um meio para um fim, (…) o que as pessoas realmente querem é o furo que a broca faz.
Esta explicação, contudo, não vai suficientemente longe. Ninguém quer um furo.
O que as pessoas querem é a prateleira que vão colocar na parede depois de fazerem o furo.
Na verdade, o que querem é aquilo que vão sentir quando virem como tudo está organizado, quando arrumarem as coisas na prateleira que foi colocada na parede, agora que há um furo de seis milímetros.
Mas, esperem lá…
Também querem a satisfação de saberem que foram eles que fizeram o furo.
Ou, talvez, a subida na consideração do respetivo cônjuge, quando este admirar o seu trabalho.
Ou a paz de espírito resultante de saberem que o quarto já não está numa desordem, que agora tem um aspeto limpo e seguro.
“As pessoas não querem comprar uma broca de seis milímetros. Querem sentir-se seguras e respeitadas.”
Bingo.”
Seth Godin – Isto é Marketing, 2019.
Foco no cliente e não no produto
A abordagem da broca de seis milímetros enfatiza a necessidade das empresas se concentrarem no cliente em primeiro lugar, ao contrário de apenas no produto ou serviço que estão a vender. Ao compreender profundamente as necessidades dos seus clientes, as empresas podem então desenvolver ofertas que atendem a estas necessidades de forma mais eficaz.
Adaptação às mudanças do mercado
A aplicação da técnica da broca de seis milímetros também envolve uma certa capacidade de adaptação às mudanças do mercado. À medida que as necessidades dos clientes evoluem, as empresas ficam responsáveis por ajustar as suas ofertas de acordo com essas mudanças. Isto requer um compromisso contínuo por parte das empresas, para que consigam compreender as necessidades dos clientes, em constante mutação.
A ainda relevante broca de seis milímetros
A metáfora da broca de seis milímetros de Theodore Levitt é uma lembrança constante de que, nos negócios, o foco deve estar nas necessidades dos clientes. O sucesso de empresas líderes como Apple, Amazon e Tesla é um testemunho de como a compreensão profunda dos clientes e a adaptação às mudanças do mercado são essenciais para a longevidade e o sucesso de um projeto empresarial.
Num mundo de negócios em constante evolução, a aplicação da técnica da broca de seis milímetros permanece relevante para aqueles que desejam prosperar. É um lembrete de que o sucesso empresarial não se resume apenas aos produtos ou serviços que oferecemos, mas à capacidade de atender às reais necessidades e desejos dos clientes de forma eficaz e inovadora.
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